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张庆军:赢在油站

2018-12-19 17:21:00 来源: 大众网济宁频道 作者:

  大众网济宁10月30日讯 瘦瘦的身材,透着精气神儿;浓浓的眉毛上扬,显露出不服输的个性;镜片后一双笑眯眯的眼睛,闪着智慧的光芒。这就是张庆军,中石油山东济宁销售分公司梁山济广高速进出口加油站经理。

  张庆军,2009年进入济宁销售分公司,2016年9月,梁山济广高速进出口加油站投运,他被任为站经理。张庆军面对新的油站不断出新思路,开发客户、拓展市场,不断取得新的业绩。2017年,梁山济广高速进出口站实现纯枪销量完成预算指标的148%;实现非油收入完成预算指标的182%。

  “2018年,我要创造一座万吨站、非油再增长!”今年年初,张庆军在心中给自己定下了一个目标。可是,进入2018年,市场却出现新的情况,油品需求不旺、竞争激烈、销售压力大等问题摆在了他的眼前。但张庆军积极面对困难,围绕客户需求想点子,围绕市场变化找路子,不断推动着销售业绩逆势增长,努力向着目标步步前进。

  柴油抓“量”点

  梁山济广高速进出口加油站站前337省道,是梁山链接济宁方向的主要干道,高速路口也是济广高速在梁山境内的唯一进出口。地理位置得天独厚,过往车辆络绎不绝,其中物流车辆众多。

  物流车辆是柴油站提升销量的主要客户群体,优惠适度的油品价格是吸引他们进站加油的主要因素。张庆军把物流车辆作为柴油提量重点。

  针对过境物流车辆,张庆军积极向公司申请专项满减政策,并在加油站、高速路口、省道旁显眼位置悬挂促销活动条幅,提醒过往车辆进站加油。针对油站周边物流公司车队,他和员工主动登门,利用加油卡折扣政策进行开发,争取锁定每一位物流客户。无论过境物流客户还是本地物流客户,员工们会及时留存联系方式,做好电话回访和登门拜访,加强客户日常维护,保证客户稳定。

  梁山是全国规模最大的半挂车生产基地。梁山济广高速进出口加油站周边有几家挂车厂,每次销售出厂挂车要10多辆、需要加油5吨左右。张庆军把负责运送挂车的司机作为开发重点,加强感情维护,挂车厂都将梁山济广高速进出口加油站作为出发的集合点,加满第一箱油,然后浩浩荡荡开往全国各地。

  今年前9个月,梁山济广高速进出口站柴油指标完成率139%,同比增长95%。

  汽油“游”方略

  中国古典名著《水浒传》驰名中外,故事广泛流传,梁山风景区每年吸引着大批游客到此寻觅好汉踪迹,体验英雄豪情。自驾游的游客也逐年增多。

  一些外地来梁山的自驾游客户,在上下高速时大都选择到梁山济广高速进出口加油站加油、休息。为打好特色油站品牌、增强客户消费体验,张庆军向公司申请将加油站打造为水浒文化主题站,在加油现场、便利店,利用水浒元素营造特色氛围。

  为方便顾客,他们在站房的一侧制作成旅游文化宣传栏,标明旅游景区位置、行车路线和住宿宾馆等。“这就像是一个梁山旅游景点的展示区,一目了然、非常方便,下次朋友来梁山我会推荐首先来这儿加油、休息。”一位游客说。

  张庆军带领员工做好开口营销,为首次来梁山的游客极提供道路指引、特色餐饮介绍等增值服务,同时推荐客户加注能效燃油。“您好,往前开不到半小时就到水泊梁山景区了,沿途没有加油站;另外,加注能效燃油可以祝您更多里程,是否要帮您把油加满。”员工们贴心的服务、热情的推荐,客户们大都欣然接受,把油箱加满。

  1-9月份,梁山济广高速进出口站汽油指标完成率100%,同比增长33%。

  非油出“重”拳

  立足站内、扩大站外,张庆军根据非油商品四大品类,列出适合店内、店外销售的重点商品,增强员工推销的针对性,提升推销的成功率。

  “加油现场适合向客户推销玻璃水、车用尿素等车服商品,客户进店购买大多是日用品,就要加大饮料、副食等商品的推销,润滑油和轮胎的销售重点还是在站外。”张庆军有着自己的一套非油销售经。

  为鼓励员工店内销售热情,张庆军注重奖励,每天选取一两种高毛利商品开展销售竞赛活动,对于完成销售任务排名第一的员工,在执行公司奖励基础上,按多劳多得分配,内部再奖励,且现场兑现,提高员工销售热情。店内非油销售占到加油站非油销售总收入的65%。

  为了提高润滑油销量,张庆军带头做好站外客户开发,他把周边挂车生产厂、机械厂作为润滑油销售的重点对象,进行地毯式走访。5月份,成功开发某环保配件机械厂重点客户,润滑油年需求量将达15吨,还有两家物流公司购置润滑油600桶。两家客户占据加油站非油销售的半壁江山。

  “场”开有客来

  “没想到你们加油站还有停车场,比在高速公路服务区还方便、省心。” 9月22日,江苏徐州来梁山拉货的黄师傅对张庆军说。

  8月份起,公司按照销售工作要求对加油站营销政策进行调整,回收了部分优惠价格。梁山济广高速进出口加油站就在其中,造成了不少个体运输客户流失。

  张庆军和员工加大对客户的感情维护,稳固了大部分忠诚老客户。同时,他还联系附近的停车场,免费向在站加油的外地长途物流司机开放,保证了车辆的货物、油品安全,并提供免费加水、休息等服务,深受司机好评,保证了物流车辆的进站率和回头率。

  “暂时的困难影响不了我。”张庆军对万吨站的目标,依然信心满满,他说:“越是市场困难,越要埋头苦干、不断创新、奉献油站、挑战自我,用心销售、赢在油站。”

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责任编辑:史欣欣

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